Einkommens- und Vergütungssysteme (Note 1/100 Punkte)

Folgende Aufgaben wurden hier bearbeitet:

Fallstudie: ReifenRund
Die Firma ReifenRund betreibt 100 Filialen in Deutschland, in denen Privat- und Geschäftskunden Reifen kaufen, montieren und lagern sowie kleinere Reparaturen durchführen lassen können.
In diesen Filialen arbeiten in der Regel 2 Verkäufer und 3 Monteure.
Einer dieser Verkäufer ist zugleich auch Filialleiter. Neben der Verkaufs- und Beratungstätigkeit müssen die Verkäufer auch die Montagearbeiten disponieren und sicherstellen, dass genügend Reifen vorrätig sind bzw. diese aus den anderen Filialen besorgen. Wenn Autofahrer nach einem Reifenwechsel zum Nachziehen der Reifenbolzen kommen und die Monteure keine Zeit haben, dann springen sie ein und ziehen die Bolzen nach. Sie erhalten einen Zeitlohn und Provisionen, bezogen auf den Umsatz der von ihnen verkauften Reifen. Die Provisionen sind nicht sehr hoch angesetzt und betragen maximal 10 % des Zeitlohns.
Es kommt häufig vor, dass ein Verkäufer einen Kunden beraten hat, der es sich „noch mal überlegen oder Konkurrenzangebote einholen will.“ Wenn nun der Kunde sich entschließt, doch bei ReifenRund einzukaufen, dann kann es sein, dass der Verkäufer, der ihn erstmals beraten hat, einen anderen Kunden betreut. Wenn nun sein Kollege den Kauf abschließt, dann teilen sich die Kollegen die Provisionen untereinander.
Der Vorstand von ReifenRund hat als eine wichtige strategische Zielsetzung beschlossen, das Geschäft Zubehörverkauf, Reparaturen und Reifenlagerung zu verstärken, da in diesen Geschäftsbereichen bessere Konditionen vorzufinden sind.
Sie arbeiten als Personalreferent in der Hauptverwaltung und sind zuständig für die Betreuung der Filialen.
Ihr Vorgesetzter schlägt vor, dass Sie einen Außendienstwettbewerb entwickeln, um diese neue Ausrichtung in den Filialen richtig bekannt zu machen und einzuführen.
Ihr Vorgänger hatte bereits vor vier Jahren einen Außendienstwettbewerb in den Filialen durchgeführt. Zielrichtung dieses Verkaufswettbewerbs war es gewesen, den Verkauf von Winterreifen zu intensivieren. Die 10 besten Verkäufer konnten eine Reise mit zwei Übernachtungen für sich und ihre Ehe- oder Lebenspartner gewinnen. Ein wichtiger Programmpunkt war der Besuch der Reifenfertigung bei einem großen Hersteller und ein schönes touristisches Beiprogramm. Dieser Verkaufswettbewerb war kein besonders großer Erfolg gewesen. Nur wenige Verkäufer hatten ihre Leistungen gesteigert und in einer Reihe von Filialen gab es Spannungen zwischen den Mitarbeitern. Für Ihren Verkaufswettbewerb steht Ihnen ein fünfmal so großes Budget zur Verfügung.
Die Monteure erhalten einen reinen Zeitlohn. Das Unternehmen legt Wert auf eine hohe Qualität der Arbeiten. Für die Kunden zeigt sich die Qualität der Arbeit insbesondere beim Auswuchten der Reifen: Muss der Kunde noch mal zum kostenlosen Nachwuchten kommen und damit erneut Zeit aufwenden oder werden Reifen gleich ordentlich gewuchtet.
Zur Vermeidung von Qualitätsfehlern beim Auswuchten sollen Sie auch ein Prämienlohnsystem für die Monteure entwickeln.
Die Häufigkeit des Nachwuchtens bei der Firma ReifenRund können Sie der folgenden Tabelle entnehmen.
Häufigkeit des Nachwuchtens in 2003 bei ReifenRund
Anteil der Kunden, die nach dem Reifenwechsel noch mals zum Nachwuchten kommen Häufigkeit des Nachwuchtens
90 % Kein Nachwuchten erforderlich
9 % Einmaliges Nachwuchten erforderlich
1 % Zwei- oder mehr als zweimaliges Nachwuchten erforderlich
Eine weitere Auswertung bezieht sich darauf, wie viel Prozent der Monteure wie viel Nachwuchtungen haben.
Verteilung der Nachwuchtungen bei den Monteuren der Firma ReifenRund in 2003
Nicht - Nachwuchtquote: Anteil der Kunden, die nach dem Reifenwechsel nicht nochmals zum Nachwuchten kommen Anteil der Monteure mit dieser Nachwuchtquote
87 – 89 % 25 %
90 % 50 %
91 – 93 % 25 %
Beurteilen Sie bitte den Verkaufswettbewerb, den Ihr Vorgänger durchgeführt hatte.
…

Entwickeln Sie bitte Ihren Verkaufswettbewerb mit allen Komponenten, wie sie im Studienheft beschrieben werden.
…

Stellen Sie bitte Ihren Verkaufswettbewerb in Form einer Präsentation dar, in der Sie auch Ihre Entscheidungen erläutern und begründen.
…

Entwickeln Sie die Konzeption für ein Prämienlohnsystem für die Monteure und erläutern Sie Ihre Entscheidungen.
…

Welche Gefahr besteht bei der Einführung einer Prämie für bestimmte -Leistungen?
…

Inwieweit sind Mitbestimmungsrechte zu beachten?
…