ILS-Fachaufgabe PR-Modul08

1 Nutzenerwartungen der Kunden
Angesichts des sich abzeichnenden nachhaltigen Umsatzrückganges im PARTS-Kundensegment Automobilindustrie hat die Geschäftsführung Ideen entwickelt, um als langjähriger Zulieferpartner der Fahrzeughersteller dem Abwärtstrend nicht einfach nur „tatenlos zusehen“ zu müssen. So soll zum Beispiel die Nutzenerwartung der Kunden in Bezug
auf bestehende und mögliche zukünftige von Finetool gelieferte Produkte und Serviceleistungen analysiert und aktualisiert werden. Die Vertriebsleitung hat das Vorhaben mit
der Aussage kommentiert: „Wir sind doch sowieso permanent am Kunden dran und mit
dem Kunden im Gespräch.“
Aufgabe 1.1:
Erläutern Sie je drei Faktoren, die bei Produkten und Dienstleistungen kundenseitig
als nutzenrelevant betrachtet werden können.
Aufgabe 1.2:
Nehmen Sie ausführlich Stellung zum Vorhaben der Geschäftsführung und zur Aussage der Vertriebsleitung hinsichtlich der beiden Aspekte
a) Sinnhaftigkeit des Vorhabens und
b) Einwand der Geschäftsleitung berechtigt oder nicht Nach längeren unternehmensinternen Diskussionen wird entschieden, eine Kundenbefragung durch ein externes Marktforschungsunternehmen durchführen zu lassen.
Aufgabe 1.3:
Entscheiden Sie mit kurzer Begründung, ob es sich dabei um ein Primär- oder ein
Sekundärmarktforschungsvorhaben handelt. Aufgabe 1.4:
Sie werden als Verantwortlicher dieses Vorhabens und Ansprechpartner für das
Marktforschungsunternehmen gebeten, die Phasen eines solchen Informationsgewinnungsprozesses in fünf Schritten zu beschreiben. Aufgabe 1.5:
Bei den Überlegungen zum Auswahlverfahren für die zu befragenden Kunden zeichnet sich sehr schnell ab, dass eine Vollerhebung aufgrund der Vielzahl der Kunden
nicht infrage kommt. Entwickeln Sie begründet eine geeignete Vorgehensweise zur
Auswahl der zu befragenden Kunden. 2 Gliederung und Aufbau der eigenen Vertriebsgesellschaft
Die eigenen Vertriebsgesellschaften sind bisher rein geografisch gegliedert. Mit den üblichen Vor- und Nachteilen. Es gibt immer wieder Überlegungen, in einzelnen Vertriebsgesellschaften für Testphasen auf andere Gliederungsformen umzustellen.
Aufgabe 2.1:
Erläutern Sie zwei weitere Gliederungsmöglichkeiten von Vertriebsorganisationen.